「ドリルを売るには穴を売れ」は、マーケティングって？という疑問に答えてくれる本です。
素人の僕にも非常にわかりやすい本でした。
「物を売る」ということに、こんなにも戦略があったことを知りました。
無知で気付きませんでしたが、僕もマーケティングの戦略にはまって、商品を購入していました。
この本でマーケティングの基本を学べば、日々の生活が変わります。
なぜなら、電車の中吊り広告、雑誌の広告、テレビのCMを見て、「この広告はどんな顧客をターゲットにしているか」ということを考えるようになるからです。
日常の生活をしながらマーケティングの勉強ができるようになれば、仕事にも活かせます。
ブログに活かす
僕は、この知識を活かしてブログを書いてみたくなりました。
ブログもれっきとした「商品」ですからね。
そう考えると、ブログに求めるベネフィット（価値）は、人によってちがいます。
「悩みを解決したいる人」
「娯楽性を求めている人」
「エンターテイメントを求めてる人」
いろいろいるはずです。
読者をターゲティングして、差別化を図れば、読まれるようになるかも？なんて考えました。
やってみなければ分からないので、まずは実験ですね。
本の内容
本を読んでも内容をすぐに忘れちゃうんですよね。
なので、アウトプットして記憶に定着させるためにも本の内容をまとめました。
マーケティング脳を鍛えよう
「マーケティング」と聞くと難しそうに思いますが、実は身近なところで起こっています。
僕は、今日のランチに肉が食べたくなり、「吉野家」の牛丼を食べました。
吉野家に行った理由は、
午後から外に出る仕事があり、ささっと食事を済ませたかったから
です。
この時は、肉が食べたいと思ってもステーキ屋に行こうとは考えませんでした。
なぜなら、時間がかかるからです。
これが、客の心理です。
そして、顧客心理を把握し、ニーズに合った商品（情報）を提供するのがマーケティングの役割です。
つまり、自分の日常の行動からマーケティング脳を鍛えることができるんです。
マーケティングの基本理論
マーケティングの基本理論は4つあります。
ポイント
- ベネフィット（顧客にとっての価値）ル・価値）
- セグメンテーション・ターゲティング（顧客を分けて狙う）
- 差別化（競合より高い価値を提供する）
- 4P（製品・サービス、広告・販促、販路・チャンネ
これが、基本理念です。
ベネフィット
ベネフィットは「顧客にとっての価値」です。
この価値を提供し、顧客からお金を頂くことがマーケティングの本質です。
顧客にとっての価値は２つにわかれます。
時計で例えます。
時間が狂わないから電波時計が欲しい
→【機能的価値】
優越感が欲しくてロレックスをしている
→【情緒的価値】
顧客が求める価値は、
・機能的ベネフィット（物理的な価値）
【早い、便利。うまい】
・情緒的ベネフィット（情緒的な価値）
【優越感・特別扱い、名誉・ステータス、思い出・記念】
に分けることができます。
この価値の根本は、人間の3大欲求です。
ポイント
- 自己欲求
自分の中で完結（他人は関係ない）
【もっと成長したい、思い通りにいきたい】
- 社会欲求
他人によく思われたい
【名誉、いいものをみせびらかす、モテたい、家族と楽しい時間を過ごしたい】
- 生存欲求
生き続けたい、肉体的快楽
【生きるためのお金が欲しい、美味しいものを食べたい。きれいな家に住みたい】
人はこの3大欲求からくる価値を求めています。
そして、この欲求を満たす商品を提供することがマーケティングなんです。
セグメンテーションとターゲティング
欲求は人によって違います。
全ての人の欲求を満たす商品を提供することは難しいです。
だから、顧客を分けて、その顧客をターゲットにした商品を提供しなければなりません。
年齢、性別、居住地などで顧客を分けます（セグメンテーション）
そして、分けた顧客に対してターゲティングします。
ターゲティングでの基準は3つあります。
ポイント
- 市場が十分に大きいこと
- 競合の激しさと自社の強みを活かせるか
- 価値の必要の高さ
です。
ターゲティングのポイントは、
「求める顧客が数多くいて、競合の中でも自社の強みが活かせ、切実にその価値を必要としている顧客がいる」
ことです。
差別化
差別化とは、競合する商品より高い価値を提供することです。
それには、あなたの商品でなければならない理由を作らなければなりません。
ポイントは、顧客にとってより高い価値を提供すれば選んでもらえるということです。
差別化戦略の軸は３つあります。
ポイント
- 手軽軸
早い、安い、便利
【ファーストフード店】
- 商品軸
最新技術、最高品質
【高級ブランド服、高級フレンチ】
- 密着軸
顧客を良く知っている
【馴染みの店】
差別化のポイントは、軸をどれかに絞ること。
全ての顧客をターゲットにすることは無理なんです。
絞りきれないと中途半端な商品（サービス）になってしまいます。
4p
4Pとは、顧客に価値を提供しお金をもらうための具体的手段です。
具体的には以下のとおりです。
- プロダクト（製品・サービス）
これを通じて顧客に価値がもたらされる
「何を売るか」という問いは、「どんな顧客のどんな価値を実現しようとしているか」という問いと同じです。
同パンでも「通勤中に食べたい人」と「コーヒーを飲みながら優雅に食べたい人」では、パンに求めている価値が違うんです。
- プロモーション（広告、販促）
プロモーションとは、製品・サービスの価値を顧客に伝えることです。
広告では、製品の差別化ポイントを伝える。
伝えるべきメッセージは、「この製品であなたの欲求が満たせます」です。
- プレイス（流通、チャンネル）
顧客に価値を届ける場所です。
つまり、どこで買ってもらうかです。
店舗、営業パーソン、通信販売などです。
- プライス
「製品を提供して、どれだけの対価を受け取るか」ということです。
全ての業界で、「高価でこだわった商品」と「安価で無難な商品」が存在します。
これが4Pの説明です。
重要なのは、「4Pは一貫性を持たせる」ということです。
部下を成長させるためにもやること
この本のあとがきには、部下を成長してさせるポイントが書かれていました。
それは、
- 自分の実力を超えるゴールが設定される。
- 自由に動けてその責任を自分が負う
- 支えてくれるメンターの存在。
です。
まさにそのとおりだなと思いました。
全てを指示するのではなく、部下に任せて考えさせる。
これが大切なんです。
ドリルを売るなら穴を売れを読んで
「ドリルを売るなら穴を売れ」を読んで、マーケティングの基本と大切さを学べました。
商品を売るためには、顧客に響く様々な戦略が必要なんです。
それを理解できただけでも、この本を読んだ価値がありました。
とてもいい本なので、ぜひ読んでみて下さい。